Dispositifs d'engagement : Comment la stratégie de préengagement stoppe l'auto-sabotage avant qu'il ne commence

Vous savez déjà ce que vous devriez faire. Ce n'est pas le problème.

Voici un choix que les économistes comportementaux adorent étudier : 100 dollars dans un an, ou 110 dollars dans un an et un mois ? La plupart des gens attendent volontiers le mois supplémentaire pour 10 dollars de plus. Proposez maintenant 100 dollars aujourd'hui contre 110 le mois prochain, et beaucoup prennent les 100 dollars. Même mois d'attente, mêmes 10 dollars — mais quand la récompense est immédiate, la patience s'évapore. Les économistes appellent cela le biais pour le présent.

Cet écart entre l'intention et l'action n'est pas un défaut de caractère. C'est un trait de la psychologie humaine que les chercheurs étudient depuis des décennies. Et la solution n'est pas seulement davantage de volonté. C'est de l'architecture.

Les dispositifs d'engagement sont des outils qui vous aident à lier votre moi futur aux décisions de votre moi présent. Pensez à Ulysse qui se fait attacher au mât pour ne pas pouvoir diriger le navire vers les sirènes. Il ne faisait pas confiance à son moi futur. Malin.

Pourquoi votre moi futur n'est pas digne de confiance

L'actualisation temporelle a l'air d'un jargon, mais elle explique pourquoi vous réglez le réveil sur 5 h puis négociez avec vous-même à 5 h pour savoir s'il faut vraiment se lever. Votre moi présent tend à sous-évaluer les récompenses futures. Une revue de référence sur les préférences temporelles a montré que les taux d'actualisation estimés varient énormément d'une étude à l'autre — et sont souvent bien plus élevés que ce que justifierait n'importe quel taux d'intérêt bancaire.

Ce biais n'est pas constant non plus. Nous sommes souvent patients quand toutes les options sont dans le futur, mais impatients quand l'une d'elles est disponible tout de suite. C'est exactement pourquoi les projets du dimanche soir s'effondrent le mercredi après-midi.

Par ailleurs, les pertes pèsent plus lourd que des gains équivalents — c'est l'aversion à la perte. C'est l'une des raisons pour lesquelles les dispositifs d'engagement fondés sur la perte de quelque chose que vous possédez déjà peuvent motiver. Vous n'êtes pas faible. Vous êtes humain.

Ce qui fait vraiment fonctionner un dispositif d'engagement

Les expériences de terrain mettent en évidence quelques ingrédients.

Premièrement : l'enjeu doit être réel. Dans une étude aux Philippines, on a proposé à des fumeurs un compte d'épargne : ils déposaient leur propre argent pendant six mois, puis passaient un test urinaire de nicotine. Réussi, ils récupéraient leur argent ; échoué, il allait à une association caritative. Seuls 11 % des personnes sollicitées ont souscrit, mais les fumeurs à qui l'on avait proposé ce compte avaient 3 points de pourcentage de chances en plus de réussir le test à six mois que le groupe témoin — et l'effet persistait lors de tests surprises à 12 mois.

Deuxièmement : les contrats avec de l'argent en jeu font mieux que les promesses. Parmi 1 629 membres d'une salle de sport à Stockholm, se voir proposer un contrat « dur » avec de l'argent en jeu a augmenté la fréquentation de 21 %, contre 8 % pour un contrat « souple » sans argent.

Troisièmement : la précision compte. « Je ferai plus de sport » est vague. « Je serai à la salle à 6 h le lundi, le mercredi et le vendredi » est un plan. Une méta-analyse de 94 études a montré que ce type de plan « si-alors » — « s'il est 6 h lundi, alors je vais à la salle » — avait un effet moyen à important sur l'atteinte des objectifs. Plus le comportement est concret, et vérifié par autre chose que votre propre parole, moins votre moi futur a de marge pour ergoter.

Cinq catégories de dispositifs d'engagement qui changent les comportements

Passons à la pratique.

Les enjeux financiers sont la catégorie la plus étudiée. Outre l'étude sur le tabac, un produit d'épargne avec engagement aux Philippines — où l'on bloquait son propre argent jusqu'à une date ou un montant cible — a été adopté par 28 % des personnes sollicitées et a augmenté l'épargne. Il existe aujourd'hui des sites et des applications de contrats d'engagement qui permettent de miser de l'argent sur un objectif, avec un arbitre qui vérifie le résultat.

L'annonce publique joue sur la réputation, mais peut se retourner contre vous. Dans une série d'expériences, les personnes dont les intentions liées à leur identité (comme devenir avocat) avaient été remarquées par d'autres ont ensuite moins agi, apparemment parce que le fait d'en parler leur donnait le sentiment prématuré d'avoir déjà atteint le but. Si vous rendez votre objectif public, engagez-vous sur des actions précises, pas seulement sur une identité.

Les contraintes physiques suppriment purement et simplement le choix. Certains confient leur box internet à un voisin à 21 h ou ne gardent pas de grignotages à la maison. Les chercheurs parlent d'« architecture du choix » : concevoir son environnement pour que le comportement souhaité devienne le chemin le plus facile.

Les verrous temporels fonctionnent pour les tentations numériques. Les applications qui bloquent certains sites ou imposent un délai avant de les ouvrir créent une friction qui peut durer plus longtemps que l'impulsion. Inutile de supprimer l'option pour toujours.

Mettre une récompense en jeu est une version plus douce de l'enjeu financier. Dans un programme de supermarché qui offrait déjà 25 % de réduction sur les aliments sains, les foyers pouvaient s'engager à augmenter leurs achats sains de 5 points de pourcentage, sous peine de perdre la réduction. Trente-six pour cent ont accepté, et leurs achats sains ont augmenté en moyenne de 3,5 points de pourcentage sur six mois.

Le préengagement qui a fait rester les gens à la salle de sport

Voici une étude qui mérite qu'on s'y attarde. Dans une entreprise du Fortune 500, des chercheurs ont payé des salariés pour fréquenter la salle de sport de l'entreprise pendant quatre semaines. Comme pour beaucoup de programmes incitatifs, l'effet s'est en grande partie dissipé à l'arrêt des paiements.

Mais certains salariés se sont aussi vu proposer, à la fin du programme, un contrat d'engagement autofinancé — miser leur propre argent sur le fait de continuer. Ce groupe a manifesté une demande d'engagement et des changements durables et significatifs dans la fréquentation, encore détectables plusieurs années après la fin de l'incitation.

La leçon : les incitations peuvent lancer une habitude, et un engagement que vous choisissez vous-même peut aider à la maintenir.

Quand les dispositifs d'engagement se retournent contre vous (et comment l'éviter)

Ce n'est pas une solution miracle. La recherche montre des limites claires.

La plupart des gens ne s'inscrivent pas. Dans un grand essai d'arrêt du tabac, 90 % des participants ont accepté les programmes fondés sur des récompenses, mais seulement 13,7 % ceux qui exigeaient un dépôt remboursable de 150 dollars. Dans l'ensemble, les programmes de récompense ont aidé davantage de personnes à arrêter. Pourtant, parmi ceux qui les avaient acceptés, les programmes avec dépôt étaient très efficaces. Les dispositifs d'engagement conviennent surtout à ceux qui savent déjà qu'ils ont besoin de ce coup de pouce.

Un enjeu que vous ne pouvez pas vous permettre crée du stress, pas de la motivation. Ne mettez jamais en jeu de l'argent essentiel : loyer, factures, nourriture.

Les engagements rigides sans soupape de sécurité peuvent mener à l'abandon complet. Si vous vous engagez à courir tous les jours puis tombez malade, un dispositif mal conçu vous punit pour des circonstances que vous ne maîtrisez pas. Prévoyez des exceptions légitimes, vérifiées par votre arbitre.

Les engagements publics peuvent créer un faux sentiment de progrès, comme l'ont montré les expériences sur les intentions rendues publiques. Si vous remarquez qu'annoncer un objectif vous rend moins enclin à agir, gardez-le pour vous et utilisez d'autres enjeux.

L'erreur la plus fréquente ? S'engager sur des résultats plutôt que sur des comportements. Vous ne maîtrisez pas entièrement le fait de perdre 5 kilos ce mois-ci. Vous pouvez vous engager sur des comportements précis d'alimentation, de sommeil et d'activité. Et si vous avez des antécédents de troubles du comportement alimentaire, n'associez pas de pénalités au poids ou à la nourriture : concentrez-vous sur des habitudes bienveillantes et faites-vous accompagner par un professionnel.

Construire votre premier contrat d'engagement : un cadre pratique

Commencez plus petit que vous ne le pensez nécessaire. Un essai de 4 semaines avec un enjeu qui pique sans faire mal est un bon début. Vous pourrez toujours ajuster.

Choisissez un comportement, pas cinq. L'attention est limitée, et un engagement clair est plus facile à tenir et à vérifier.

Trouvez votre arbitre. Il doit s'agir de quelqu'un — ou d'un système — qui appliquera vraiment les conséquences, pas d'un ami qui vous laissera filer.

Définissez votre méthode de vérification avant de commencer. Passages à la salle, photos, nombre de pas, témoin ? Plus c'est objectif, mieux c'est. L'autodéclaration réintroduit la négociation que vous cherchez à éviter.

Fixez une date de bilan. Les dispositifs d'engagement ne sont pas des installations permanentes, mais un échafaudage le temps de construire de nouvelles habitudes. Faites le point au bout de deux mois environ, et relâchez la contrainte si le comportement est devenu une routine.

La psychologie profonde : pourquoi se lier les mains ressemble à de la liberté

Les dispositifs d'engagement ont quelque chose de contre-intuitif. Vous réduisez volontairement vos options futures, ce qui semble l'inverse de la liberté. Pourtant, beaucoup de leurs utilisateurs disent se sentir plus libres.

Une explication tient à l'usure des décisions répétées. Chaque fois que vous choisissez entre la gratification immédiate et le bénéfice à long terme, il faut décider à nouveau. En décidant à l'avance, vous supprimez beaucoup de ces petites batailles.

Une écrivaine qui utilise un bloqueur de sites pendant ses heures de travail ne lutte pas contre l'envie de consulter les réseaux toutes les cinq minutes. L'option n'existe pas. La contrainte libère de l'espace pour la concentration.

C'est pourquoi le choix d'Ulysse de se faire attacher n'était pas une faiblesse, mais de la sagesse. Il savait que, pour cette décision précise, il ne pouvait pas se fier à son moi futur. En reconnaissant cette limite et en s'organisant autour, il a obtenu ce qu'il voulait vraiment : entendre les sirènes et survivre.

Votre moi futur affrontera des tentations que votre moi présent peut à peine imaginer. Vous ne pouvez pas vous préparer à tous les scénarios. Mais vous pouvez construire des systèmes qui rendent le bon choix plus facile et le mauvais plus difficile. Ce n'est pas tricher. C'est simplement de la bonne ingénierie.